Gestionar prospectos en Cut+Dry – Asistencia para distribuidores de Cut+Dry

Descripción general

Gestión de prospectos es un lugar único para capturar, calificar y convertir prospectos sin salir de Cut+Dry. Ya sea que los prospectos provengan de su sitio web, sus representantes de ventas o ferias comerciales, su equipo ahora puede gestionar cada oportunidad desde el primer contacto hasta el primer pedido.

Realice un seguimiento del estado, propietario e historial de actividad de cada prospecto en una sola vista.
Conecte un prospecto calificado con una cuenta de operador activa al instante, manteniendo todos los registros dentro de Cut+Dry.
Mida de dónde provienen sus mejores prospectos y qué tan rápido se convierten.

¿Para quién es esto? Representantes de ventas de distribuidores, gerentes de ventas y administradores que gestionan la prospección de nuevos clientes y necesitan un lugar único para rastrear el estado de los prospectos, contactos, notas y propuestas. La actividad de clientes existentes se maneja por separado en el Perfil del Cliente.

Siga estos pasos para encontrar y agregar prospectos y gestionar su canal de ventas.

Términos clave

Prospecto. Un cliente potencial que su equipo está tratando de ganar. Un prospecto puede crearse manualmente o provenir de Yes, Chef Prospecting.
Propietario. El representante responsable de avanzar el prospecto. La visibilidad fluye a través de su jerarquía de ventas desde el propietario.
Estado. La etapa del canal de ventas del prospecto: por ejemplo, Nuevo, En proceso, Propuesta enviada, Cerrado ganado, Cerrado perdido.
Actividad. Cualquier interacción registrada contra un prospecto: llamadas, visitas, correos electrónicos, muestras, demostraciones. Las actividades se muestran en el historial de actividad del prospecto y alimentan los informes.
Contacto. Una persona en el negocio del prospecto: comprador, chef, propietario, AP. Se pueden adjuntar múltiples contactos a un solo prospecto.
Propuesta. Una propuesta de precios o artículos adjunta al prospecto, incluidas propuestas creadas en Yes Chef.
Código de cliente. El identificador ERP que conecta un prospecto Cerrado Ganado con el registro del cliente una vez que la nueva cuenta se sincroniza en Cut+Dry.

La visibilidad de los prospectos respeta la jerarquía del equipo de ventas de su distribuidor:

Los representantes de ventas ven los prospectos que poseen.
Los gerentes de ventas ven los prospectos que poseen ellos mismos y los de los representantes que les reportan.
Los administradores ven todos los prospectos en toda la organización.

Si un prospecto no aparece donde espera, verifique el propietario del prospecto y la jerarquía de su equipo de ventas en Configuración → Equipo.

Ver un tutorial rápido

Ver su canal de ventas

1. Seleccione Prospectos en el menú de navegación. La página de Prospectos es la vista del canal de ventas de su equipo. En una pantalla, puede ver dónde se encuentra cada prospecto en su embudo, cuántos prospectos hay en cada etapa, quién los posee y qué está avanzando.

Cuando abre la página de Prospectos, el resumen del embudo en la parte superior muestra cuántos prospectos hay en cada estado (Frío, Tibio, Caliente, Cerrado Ganado, Cerrado Perdido y No adecuado). Haga clic en cualquier estado para filtrar la lista abajo solo a esos prospectos.

Esta es la forma más rápida de responder preguntas como "¿Cuántos prospectos calientes tenemos ahora?" o "¿Qué representantes tienen prospectos en Tibio sin actividad reciente?"

Filtrar por representante de ventas

Los gerentes de ventas y administradores pueden filtrar el canal a la cartera de un representante específico. Esto es útil para reuniones uno a uno, acompañamientos o conversaciones de coaching.

En la página de Prospectos, haga clic en el filtro Representante de ventas.
Seleccione uno o más representantes.
El resumen del embudo y la lista de prospectos se actualizan para mostrar solo los prospectos propiedad de los representantes seleccionados.

Puede combinar el filtro de Representante de ventas con el embudo (por ejemplo, "muéstrame los prospectos Calientes de María") para enfocar aún más.

Explorar un prospecto

Haga clic en cualquier prospecto en la lista para abrir su vista detallada. Desde la vista detallada, puede:

Ver todos los contactos adjuntos al prospecto (comprador, chef, propietario, AP)
Revisar el historial completo de actividad y registrar nueva actividad
Abrir cualquier propuesta adjunta al prospecto, incluidas las propuestas de Yes Chef
Actualizar el estado a medida que el prospecto avanza en su canal
Convertir el prospecto en una cuenta de operador activa una vez que esté Cerrado Ganado

Exportar su canal de ventas

Haga clic en Exportar en la parte superior de la página de Prospectos para descargar la vista filtrada actual como un CSV. Cualquier filtro que haya aplicado (estado, representante de ventas, búsqueda) se respetará en la exportación.

Quién ve qué

El canal que ve depende de su rol: la visibilidad en la página de Prospectos sigue la jerarquía del equipo de ventas de su distribuidor.

Los administradores ven todos los prospectos en la organización. Su resumen del embudo refleja el canal completo de la empresa.
Los gerentes de ventas ven sus propios prospectos más los prospectos de los representantes que les reportan. Su embudo muestra el canal de su equipo.
Los representantes de ventas ven solo los prospectos que poseen. Su embudo muestra su canal personal.

Eso significa que la misma página de Prospectos puede servir para un representante de primera línea que rastrea su día, un gerente que realiza una revisión de equipo y un administrador que verifica la salud de todo el embudo, sin que nadie vea prospectos que no debería.

Si un prospecto no aparece donde espera, verifique el propietario del prospecto y la jerarquía de su equipo de ventas en Configuración → Equipo.

El rol de gerente de ventas

El Gerente de Ventas no es un rol independiente en Cut+Dry. Es un usuario existente de Administrador o Representante de ventas al que se le ha otorgado un acceso más amplio a los prospectos de otros representantes.

Eso significa que un Gerente de Ventas mantiene todo lo que ya podía hacer en su rol base (realizar pedidos y gestionar cuentas como representante, configurar ajustes como administrador) y además obtiene la capacidad de ver, trabajar e informar sobre prospectos propiedad de otros representantes.

Cuando configura un Gerente de Ventas, decide a qué prospectos puede acceder. Hay dos opciones:

Todos los representantes de ventas. El Gerente de Ventas ve todos los prospectos propiedad de todos los representantes en la organización. Útil para vicepresidentes de ventas, directores regionales de ventas o distribuidores de territorio único donde una persona supervisa todo el equipo.
Solo representantes asignados. El Gerente de Ventas ve los prospectos propiedad de una lista específica de representantes que usted asigna — y nada más. Útil para gerentes de territorio, líderes de distrito o cualquier estructura donde varios gerentes supervisan diferentes partes del equipo.

En ambas configuraciones, el Gerente de Ventas también continúa viendo y siendo propietario de sus propios prospectos. Haga clic aquí para saber más.

Agregar un prospecto manualmente

1. Seleccione Prospectos en el menú de navegación, luego haga clic en Agregar prospecto.

2. Ingrese la información del prospecto y haga clic en Crear prospecto.

3. El nuevo prospecto aparecerá en la parte superior de la página de Prospectos y en la vista filtrada del propietario.

Extraer un prospecto de Yes, Chef

1. Desde la página de prospectos, haga clic en Buscar prospectos.

2. Seleccione uno de los restaurantes del mapa o lista. Luego haga clic en Crear prospecto.

3. Confirme los detalles y haga clic en Crear prospecto.

El prospecto se crea como un prospecto en su canal con los datos de Yes Chef prellenados.

Cambiar el estado del prospecto

Entender los diferentes estados

El estado es cómo mueve un prospecto a través de su canal. La función de gestión de prospectos viene con seis estados estándar por defecto. Están diseñados para adaptarse a cómo trabajan la mayoría de los equipos de ventas de distribuidores, manteniéndolos lo suficientemente simples para que un representante nuevo los entienda desde el primer día.

Los seis estados estándar:

Frío. Un prospecto nuevo o sin tocar. Ha identificado al prospecto, pero aún no ha habido una conversación real. Este es el inicio del canal, donde comienzan la mayoría de los prospectos.
Tibio. Un prospecto con el que su equipo ha interactuado al menos una vez. Ha habido una conversación, una visita o intercambio, y el prospecto ha mostrado algo de interés, pero aún no está evaluando activamente un cambio. Los prospectos tibios necesitan seguimiento constante para avanzar.
Caliente. Un prospecto en movimiento activo de ventas. El prospecto está evaluando propuestas, comparando opciones o cerca de una decisión de compra. Los prospectos calientes son los que se deben priorizar cada semana; ahí es donde el esfuerzo enfocado hace la mayor diferencia.
Cerrado Ganado. El prospecto ha acordado hacer negocios con usted. Marcar un prospecto como Cerrado Ganado también desencadena el siguiente flujo de trabajo: agregar la nueva cuenta a su ERP y vincular el historial del prospecto al Perfil de Cliente resultante en Cut+Dry.
Cerrado Perdido. El prospecto decidió no avanzar. El prospecto se cierra sin venta, pero todas las notas, contactos y propuestas se conservan en caso de que vuelva a involucrarse más tarde.
No adecuado. El prospecto no es un cliente viable para su negocio: segmento incorrecto, geografía incorrecta, volumen demasiado pequeño o la mezcla de productos no coincide. No adecuado es diferente de Cerrado Perdido: es una llamada de calificación en lugar de una pérdida competitiva, y rastrearlo por separado mantiene su informe de tasa de éxito preciso.

¿Quiere un canal diferente? Estos seis estados son el conjunto estándar porque se adaptan a la mayoría de los distribuidores por defecto. Si su equipo de ventas usa un conjunto diferente de etapas (por ejemplo, Muestra enviada, Propuesta enviada, Decisión pendiente), comuníquese con su Socio de Crecimiento Cut+Dry para discutir la personalización de los estados para que coincidan con su flujo de trabajo.

Registrar actividad

Consejo: Recomendamos agregar todas las actividades aquí para mantener un registro completo de todas las interacciones con este prospecto.

3. La nueva actividad aparecerá bajo el Registro de actividad.

Crear una propuesta

Para crear una propuesta, siga los pasos descritos aquí.

Agregar contactos

1. Desde la página de detalles del prospecto, haga clic en Agregar contacto. Un contacto es una persona en el negocio del prospecto: comprador, chef, propietario o AP. Se pueden adjuntar múltiples contactos a un solo prospecto.

2. Ingrese la información del contacto, luego haga clic en Guardar.

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